Comment prospecter efficacement sur LinkedIn avec 3 stratégies peu exploitées ?
Sur LinkedIn, la plupart des démarches de prospection commencent de la même manière : rechercher une fonction, parcourir une succession de profils, envoyer des invitations, puis attendre des réponses qui arrivent rarement.
Le problème ne vient pas nécessairement de LinkedIn gratuit. Il vient souvent du point de départ choisi.
Lorsque vous recherchez directement des « directeurs d’hôtel », des « responsables logistiques » ou des « dirigeants de PME », vous trouvez des personnes qui correspondent apparemment à votre cible. Mais vous ignorez encore l’essentiel : leur entreprise rencontre-t-elle le problème que vous résolvez ? Existe-t-il une actualité qui justifie une prise de contact ? Pourquoi cette personne aurait-elle intérêt à vous répondre maintenant ?
Prospecter efficacement sur LinkedIn ne consiste donc pas à multiplier les profils et les messages. Il s’agit de trouver un contexte commercial avant de chercher un interlocuteur.
C’est précisément ce que permettent certaines sources de prospects présentes sur LinkedIn, mais rarement intégrées dans une démarche structurée : les pages Entreprise, les événements, les publications, les groupes ou encore les salons professionnels.
Dans cet article, je vous propose trois stratégies accessibles avec la version gratuite de LinkedIn, extraites des sept stratégies de prospection LinkedIn hors-piste que je développe pendant ma masterclass. Leur point commun : elles permettent de quitter les recherches classiques pour repérer des entreprises et des personnes à contacter avec une raison précise.
More...
Que signifie réellement prospecter efficacement sur LinkedIn ?
Une recherche LinkedIn n’est pas efficace parce qu’elle produit 500 résultats. Elle l’est lorsqu’elle permet d’identifier un nombre exploitable de prospects qui réunissent trois conditions :
- ils correspondent à la cible définie ;
- leur situation rend votre offre potentiellement pertinente ;
- vous disposez d’un élément concret pour engager la conversation.
Prenons le cas de TechnoVert, une entreprise fictive que j’utilise dans mes démonstrations. Elle commercialise EcoSmart, une solution de gestion des déchets organiques destinée aux hôtels.
Sa cible ne se résume pas à la fonction « directeur d’hôtel ».
TechnoVert recherche des établissements confrontés à des volumes importants de déchets alimentaires, souhaitant réduire leurs coûts de collecte et de traitement ou renforcer leur démarche environnementale. Selon l’organisation de l’hôtel, l’interlocuteur pourra être le directeur, le responsable des opérations ou le responsable du développement durable.
Entreprise que vous souhaitez cibler
Son secteur, sa localisation et sa taille constituent un premier cadre, mais ils ne suffisent pas toujours. Il faut également identifier les caractéristiques qui rendent votre solution pertinente : type d’activité, organisation, équipements utilisés, contraintes réglementaires, phase de développement ou événements récents.
Dans le cas de TechnoVert, tous les hôtels ne présentent pas le même potentiel. Un établissement doté d’un restaurant, organisant des réceptions et communiquant sur ses engagements environnementaux constitue une cible plus cohérente qu’un hôtel sans activité de restauration.
Le problème auquel votre offre répond
Un prospect n’achète pas une méthode ou un outil pour lui-même. Il cherche à réduire une difficulté, atteindre un objectif ou faciliter une activité.
TechnoVert ne vend donc pas simplement un système de gestion des déchets.
L’entreprise aide les hôtels à réduire le volume de leurs déchets organiques, à diminuer les coûts associés et à améliorer leur performance environnementale.
Cette formulation fournit déjà des pistes de recherche : restauration, gaspillage alimentaire, tri des biodéchets, politique RSE ou certification environnementale.
Le signal qui peut justifier une prise de contact
Le signal est l’information qui transforme un profil correspondant à votre cible en prospect à examiner maintenant.
Il peut s’agir, par exemple :
- de l’ouverture ou de la rénovation d’un établissement ;
- d’un recrutement lié à votre domaine ;
- de la participation à un événement professionnel ;
- d’une nouvelle démarche RSE ;
- d’une publication mentionnant une difficulté, un projet ou un objectif ;
- d’une évolution dans les fonctions du décideur.
Vous ne contacterez plus simplement une personne parce qu’elle est directrice d’hôtel. Vous pourrez la contacter parce que son établissement vient d’ouvrir un nouveau restaurant, annonce un engagement contre le gaspillage alimentaire ou prépare une certification environnementale.
C’est ce contexte qui permet de passer d’un message générique à une conversation commerciale crédible.
3 stratégies pour prospecter efficacement sur LinkedIn
Dans cette section, je vais présenter 3 des 7 stratégies pour se différencier des concurrents dans ses démarches et prospecter efficacement sur LinkedIn version gratuite. Je vous invite à participer à la Masterclass Prospection LinkedIn que j'organise tous les mois pour voir et pratiquer en direct la totalité des 7 stratégies de prospection Linkedin à partir de votre cible (persona).
Stratégie nº 1 : partir des entreprises avant de chercher les interlocuteurs
Sur LinkedIn, la recherche de prospects commence souvent par une fonction : dirigeant, directeur commercial, responsable RSE, responsable logistique… Cette approche permet de trouver des personnes qui portent le bon intitulé, mais elle ne dit pas si leur entreprise correspond réellement à votre cible ni si elle rencontre le problème auquel votre offre répond.
Une autre approche consiste à commencer par les entreprises, puis à rechercher les interlocuteurs uniquement dans celles qui présentent un véritable intérêt commercial.
Reprenons le cas de TechnoVert, qui commercialise EcoSmart, une solution de gestion des déchets organiques destinée aux hôtels.
Sa cible ne peut pas être définie simplement comme « les hôtels en France ». Tous les établissements ne produisent pas les mêmes volumes de déchets et ne rencontrent pas les mêmes contraintes. Un hôtel disposant d’un restaurant, organisant régulièrement des réceptions ou accueillant des groupes présente probablement davantage de besoins qu’un établissement sans activité de restauration.
D’autres caractéristiques peuvent renforcer son intérêt commercial : une communication active sur la réduction du gaspillage alimentaire, une démarche RSE, une certification environnementale ou encore l’ouverture récente d’un nouvel espace de restauration.
Partir des entreprises avant de chercher les interlocuteurs
La première étape consiste donc à transformer une cible générale en critères observables.
Pour TechnoVert, ces critères pourraient être :
le type et la taille de l’établissement ;
la présence d’un restaurant ou d’une activité événementielle ;
les engagements environnementaux affichés ;
les projets ou actualités susceptibles d’augmenter les besoins ;
les problématiques évoquées dans les communications de l’hôtel.
Cette lecture permet de distinguer trois niveaux de prospects : les entreprises qui correspondent au secteur recherché, celles dont l’activité rend l’offre pertinente et celles qui présentent en plus un signal justifiant une prise de contact maintenant.
Ce n’est qu’après cette qualification que vient la recherche de la bonne personne.
Selon l’organisation de l’hôtel, le sujet pourra relever du directeur de l’établissement, du responsable des opérations, de la restauration ou du responsable RSE. Se limiter à une seule fonction risquerait donc de masquer l’interlocuteur qui porte réellement le projet.
Cette stratégie produit moins de noms qu’une recherche classique, mais elle apporte davantage de contexte. Au lieu de contacter une personne uniquement parce qu’elle dirige un hôtel, TechnoVert peut s’adresser à elle parce que son établissement développe sa restauration, renforce ses engagements environnementaux ou cherche à réduire ses coûts de traitement des déchets.
La prise de contact ne repose plus seulement sur un intitulé de poste. Elle s’appuie sur une situation observée et sur une raison crédible d’engager la conversation.
C’est tout l’enjeu d’une prospection LinkedIn efficace : ne pas accumuler les profils, mais sélectionner les entreprises dans lesquelles votre proposition de valeur a le plus de chances de trouver un écho.
Stratégie nº 2 : utiliser les salons professionnels comme raccourcis vers des prospects ciblés
Les salons professionnels réunissent, pendant une période donnée, des entreprises appartenant à un même écosystème. Pourtant, leur potentiel commercial ne se limite pas aux rencontres organisées sur place.
Le site du salon, son application, la liste des exposants, les intervenants annoncés et les publications associées permettent souvent d’identifier des entreprises déjà regroupées autour d’un secteur ou d’une problématique. Le salon effectue ainsi une première partie du travail de ciblage.
Pour TechnoVert, un événement consacré à l’hôtellerie, à la restauration ou à la transition environnementale constitue un terrain de prospection particulièrement pertinent. Mais toutes les entreprises présentes ne sont pas automatiquement des prospects.
Les fournisseurs d’équipements hôteliers, les sociétés de services et les autres exposants appartiennent au même univers professionnel sans nécessairement correspondre à la cible recherchée. L’enjeu consiste à repérer, parmi les participants, partenaires, intervenants ou entreprises qui communiquent autour de l’événement, les établissements hôteliers susceptibles d’être concernés par la gestion des déchets organiques.
Repérer les entreprises ciblées sur un salon puis engager la conversation sur LinkedIn
Le salon fournit également un contexte que l’on ne trouve pas dans une simple liste d’entreprises. Un hôtel qui participe à une conférence sur la restauration durable, présente une initiative contre le gaspillage ou annonce sa présence à un événement consacré à la RSE révèle déjà un centre d’intérêt.
TechnoVert peut alors qualifier cette entreprise à partir de critères concrets :
- la présence d’une activité de restauration ;
- les sujets abordés pendant le salon ;
- les projets présentés par l’établissement ;
- les personnes qui prennent la parole ou représentent l’entreprise ;
- les publications diffusées avant, pendant ou après l’événement.
La prise de contact ne repose plus sur une supposition générale. Elle s’inscrit dans une actualité professionnelle partagée.
Au lieu d’écrire : « Nous proposons une solution de gestion des déchets pour les hôtels », TechnoVert peut faire référence à l’événement ou à une intervention précise. par exemple :
... Votre établissement participait à cette rencontre consacrée à la restauration durable. La réduction des déchets alimentaires fait-elle partie des sujets sur lesquels vous travaillez actuellement ?
Le salon devient ainsi un raccourci : il concentre des entreprises, fait émerger des sujets d’actualité et permet d’identifier des interlocuteurs dans un contexte plus favorable à la conversation.
L’objectif n’est pas de récupérer mécaniquement tous les noms associés à l’événement. Il est de repérer les entreprises pour lesquelles le salon révèle une proximité avec le problème que votre offre contribue à résoudre.
Stratégie nº 3 : repérer les signaux d’opportunité dans les publications
Les publications LinkedIn ne servent pas uniquement à développer sa visibilité. Elles constituent également une source d’informations commerciales.
Une page Entreprise ou un prospect peut révéler publiquement un projet, une difficulté, une priorité ou une transformation en cours. Ces informations permettent de comprendre ce qui se passe dans l’entreprise avant d’engager la conversation.
Pour TechnoVert, plusieurs publications pourraient constituer des signaux intéressants :
un hôtel annonce l’ouverture ou la rénovation de son restaurant ;
un directeur présente les engagements environnementaux de son établissement ;
une équipe partage les résultats d’une action contre le gaspillage alimentaire ;
un responsable RSE évoque de nouveaux objectifs ;
un établissement communique sur l’organisation régulière de réceptions ou de séminaires ;
un collaborateur prend de nouvelles fonctions liées aux opérations ou au développement durable.
Pris séparément, chacun de ces éléments ne prouve pas qu’un projet d’achat existe. Mais il fournit une information concrète pour évaluer la pertinence du prospect et choisir le bon moment pour entrer en relation.
Supposons qu’un hôtel publie un post sur LinkedIn annonçant l’agrandissement de son espace de restauration et sa volonté de réduire son impact environnemental. Pour TechnoVert, cette publication réunit deux informations utiles : l’activité de restauration va probablement générer davantage de déchets et l’établissement affiche déjà une sensibilité au sujet.
La prise de contact peut alors s’appuyer sur cette actualité. par exemple :
Votre projet d’agrandissement du restaurant a retenu mon attention, notamment l’objectif environnemental que vous lui associez. Comment avez-vous prévu d’intégrer la gestion des déchets organiques dans cette nouvelle organisation ?
Cette approche ne consiste pas à utiliser artificiellement une publication comme prétexte pour vendre. Elle permet d’ouvrir une conversation sur un sujet réellement évoqué par l’entreprise.
Toutes les publications ne méritent donc pas la même attention. Une actualité institutionnelle ou une publication générale apporte peu d’informations commerciales. En revanche, l’annonce d’un projet, d’un recrutement, d’un investissement, d’un changement de fonction ou d’un engagement précis peut révéler un moment d’opportunité.
En observant les publications des entreprises ciblées et de leurs interlocuteurs, vous ne cherchez plus seulement qui contacter. Vous commencez à savoir pourquoi le contacter, à quel moment et à partir de quel sujet.
C’est souvent cette différence qui transforme une sollicitation perçue comme commerciale en conversation professionnelle contextualisée.
Découvrez en direct les 7 stratégies de prospection LinkedIn
Les trois approches présentées dans cet article montrent qu’il est possible de prospecter avec LinkedIn gratuit sans se limiter aux recherches habituelles ni entrer immédiatement dans une logique de volume. Je vous invite à rejoindre ma masterclass pour voir les sept stratégies de prospection LinkedIn peu exploitées, à partir du cas concret de TechnoVert. et appliquer en direct les stratégies à votre cible.
Je vous communique un tableau Excel préformaté issu du kit d'outils de prospection proactive sur LinkedIn. Il vous permet d'appliquer en direct les stratégies à votre cible.
Voir le programme et les prochaines dates pour prospecter efficacement sur LinkedIn
Comment passer de la recherche à la prise de contact ?
Ces trois stratégies reposent sur la même logique : sélectionner avant de solliciter.
Trouver une entreprise pertinente ou repérer un signal ne signifie pas qu’il faut immédiatement envoyer une présentation commerciale. Entre la découverte du prospect et la prise de contact, quelques actions simples permettent de confirmer l’intérêt de la piste et de mieux préparer la conversation.
Vous pouvez notamment :
suivre l’entreprise et les personnes concernées ;
consulter leurs publications récentes ;
observer les sujets sur lesquels elles communiquent ;
vérifier si plusieurs signaux convergent ;
interagir lorsque vous avez une contribution pertinente à apporter ;
choisir le moment et l’interlocuteur les plus adaptés.
Cette phase d’observation ne doit pas devenir une attente indéfinie. Son objectif est de réunir suffisamment de contexte pour formuler une approche crédible.
La personnalisation ne consiste pas à ajouter le prénom du prospect ou à le féliciter mécaniquement pour une actualité. Elle consiste à relier une information réellement observée au problème que votre offre permet de traiter.
Dans le cas de TechnoVert, l’objectif n’est donc pas d’écrire un message entièrement différent pour chaque hôtel. Il est de disposer d’une trame claire, puis d’adapter l’angle d’approche au contexte de l’établissement : activité de restauration, projet d’agrandissement, engagement RSE, participation à un événement ou objectif de réduction des déchets.
Cette préparation demande un peu plus de discernement qu’un envoi massif. Elle évite en revanche de consacrer du temps à contacter des personnes qui n’ont ni le besoin, ni le contexte, ni la maturité nécessaires.
Faut-il automatiser sa prospection LinkedIn ?
L’automatisation peut faciliter certaines tâches répétitives : organiser les prospects, programmer des rappels, suivre les actions réalisées ou centraliser les informations recueillies.
Mais elle ne remplace ni la sélection des entreprises ni l’interprétation des signaux.
Automatiser trop tôt une démarche mal ciblée permet surtout d’envoyer plus rapidement davantage de messages peu pertinents. Le problème n’est alors pas l’outil, mais ce qu’on lui demande d’exécuter.
L’approche humaine doit rester prioritaire lorsqu’il faut :
- comprendre la situation particulière d’une entreprise ;
- évaluer la valeur réelle d’un signal ;
- identifier le bon interlocuteur ;
- choisir l’angle de prise de contact ;
- répondre aux réactions du prospect.
L’automatisation est utile lorsqu’elle soutient une méthode commerciale. Elle devient contre-productive lorsqu’elle se substitue au discernement.
Quand votre méthode est prête, ChatGPT Work peut passer à l’action.
Il peut vous aider à réaliser les tâches chronophages de la prospection, mais aussi enchaîner plusieurs étapes d’une mission.
Dans le guide ChatGPT Work, je vous montre comment configurer ChatGPT Work, lui confier une mission et garder le contrôle sur le travail réalisé.
Quelle routine adopter pour prospecter sans y passer ses journées ?
Prospecter à partir de signaux ne signifie pas surveiller LinkedIn toute la journée. Une routine courte et régulière est plus efficace qu’une longue session occasionnelle.
En quinze minutes, vous pouvez par exemple :
- Consulter les nouvelles publications des entreprises et prospects suivis ;
- Repérer les informations qui méritent d’être conservées ;
- Ajouter ou mettre à jour quelques prospects dans votre tableau de suivi ;
- Interagir avec une ou deux publications pertinentes ;
- Engager une conversation ou programmer la prochaine action.
Cette routine oblige à faire des choix. Vous ne cherchez pas à tout voir ni à contacter tout le monde. Vous concentrez votre attention sur les entreprises qui correspondent réellement à votre cible et sur les signaux susceptibles de créer une opportunité.
J'organise régulièrement une masterclass pour démontrer en temps réel les 7 stratégies de prospection Linkedin hors-piste. Je vous remet un tableau pour centraliser les résultats obtenus avec chaque stratégie, de qualifier vos prospects et de planifier les actions à mener à chaque étape.
Vous disposez ainsi d’une vue d’ensemble de votre prospection : entreprises repérées, interlocuteurs identifiés, signaux détectés, prises de contact et prochaines actions.
Cette organisation vous aide également à distinguer les tâches qui nécessitent votre discernement de celles qui, parce qu’elles sont répétitives et structurées, peuvent être automatisées à partir de vos observations sur le terrain et de processus déjà validés.
Enter your text here...
Bonjour, c'est Rouhina,